Глобальный trade-in

Пробег в цене

Делать прогнозы, в осуществлении которых уверен практически на 100%, — занятие не только легкое, но и приятное. Возможно, именно поэтому отраслевые аналитики практически в один голос утверждают, что основная конкуренция на авторынке в 2009 г. развернется в сегменте подержанных иномарок. И добавляют, что сам рынок машин с пробегом имеет все шансы приобрести вполне цивилизованный вид: с 1 апреля вступил в силу Федеральный закон «О внесении изменений в статьи 154 и 164 части 2 Налогового кодекса РФ», уравнявший в правах давних конкурентов — стихийные авторынки, цивилизованных продавцов автомобилей с пробегом и официальных дилеров. Новая расчетная схема, по мнению специалистов, сделает сегмент вторичных авто более привлекательным для дилеров и всколыхнет рынок подержанных автомобилей. До этого момента любая официальная сделка по продаже автомобиля с пробегом облагалась НДС дважды. Первый раз налог надо было платить при покупке машины у старого владельца, второй — при продаже ее новому покупателю. Отменив второй НДС, власть фактически протянула утопающему авторитейлу своеобразную соломинку, дав дилерам реальный шанс компенсировать потери от обвального снижения спроса на новые иномарки. Причем именно в тот момент, когда покупательские предпочтения россиян, изрядно подкорректированные кризисом, сместились в сторону автомобильного секонд-хэнда. По данным мартовского исследования ВЦИОМ, 24% тех, кто намерен, невзирая ни на что, приобрести машину в течение ближайшего года, уже решили, что это будет подержанный автомобиль иностранного производства. Ровно столько же (24%) намерены изыскать финансовые возможности для покупки новой иномарки и почти треть потенциальных покупателей (29%) с выбором пока не определилась. Словом, самые оптимистичные прогнозы о том, что в ближайшей перспективе на один новый автомобиль, проданный в России, будут приходиться 2–3 продажи иномарки с пробегом, вполне могут оказаться реальностью.

Прогнозы и практика

Столичные эксперты уверены, что для дилеров нынешняя ситуация крайне благоприятна для того, чтобы массово развернуться в сторону подержанных авто. «В условиях финансового кризиса реализация машин с пробегом для многих игроков рынка может стать приоритетом», — считает главный исполнительный директор BlueFish (входит в ГК «Рольф») Роман Хапаев. По его мнению, в новых условиях дилеры больше чем прежде заинтересованы развивать продажу и покупку автомобилей с пробегом как самостоятельное направление бизнеса. Действительно, что нужно тому, кто решил продать машину? Полное отсутствие всевозможных «головняков» с предпродажной подготовкой, снятием машины с учета, оформлением документов и поиском покупателя. Тот, кто желает, наоборот, приобрести подержанный автомобиль, в сущности, заинтересован в том же самом — в беспроблемной покупке. Ему необходимо, чтобы автомобиль был юридически чист, подготовлен к продаже, а также чтобы приобрести его можно было в кредит и застраховать тут же, на месте. На стихийных авторынках, как впрочем и через частные объявления, велик риск купить кота в мешке. Цивилизованные торговцы автосеконд-хэндом сотрудничают с банками по кредитам и страховыми компаниями, занимаются предпродажной подготовкой, а иногда и проверяют чистоту сделки. Словом, предоставляют почти полный комплекс услуг. Полный же комплекс, включающий вдобавок ко всему прочему еще и фирменную гарантию, в состоянии предоставить лишь официальные дилеры. Так что с любой точки зрения продажа и покупка подержанных авто через дилерскую сеть — самый приемлемый вариант.

Вот только вариант этот практиче-ски недоступен: «Инициировать программу по массовому выкупу подержанных авто среднестатистическому региональному дилеру крайне сложно, — считает Александр Рулевский, исполнительный директор ассоциации «Челябинские автомобильные дилеры». — Причина — банальная нехватка средств. Другое дело, если сам производитель дает, что называется, отмашку. Ведь при этом он обеспечивает рекламную поддержку, а также позволяет использовать возможности всей дилерской сети. Так, например, фирма может доставить клиенту подержанную машину необходимого цвета или комплектации на заказ из соседнего региона». Доводы эксперта подтверждаются реальным положением дел: сейчас в Челябинске действуют единичные официальные программы по выкупу подержанных машин. Широко известна лишь одна из них — «Renault с Proбегом», которую реализует дилер французского производителя — компания «Сатурн». Впрочем, в мае попытку заступить на новую территорию предпринял и «М-сервис» — челябинский дилер BMW. Компания объявила о запуске программы BMW Premium Selection. Пока здесь продают лишь автомобили, которые уже есть в наличии у дилера, однако в ближайшее время будут рассматривать и варианты выкупа. «Чтобы быть рентабельным, подобное направление должно работать на самоокупаемости, — замечает Александр Рулев-ский. — Сначала стоит реализовать машины, полученные по trade-in или оставшиеся после тест-драйвов. А эти средства можно пустить на закуп машин у клиентов».

Справедливости ради стоит отметить, что при всей перспективности «вторичного» направления массовый и поголовный разворот дилеров в сторону подержанных авто вряд ли возможен. Во всяком случае, для торговцев «бюджетными» иномарками такое направление, скорее всего, станет если и не убыточным, то уж точно малорентабельным. Действительно, непременное условие для успешной конкуренции с авторынками, которые традиционно бьют дилеров широтой ассортимента, — фирменная гарантия, пусть и укороченная. Однако подготовка машины, чтобы та смогла выдержать сроки гарантии, — это отдельная статья затрат. Так, например, машины, выкупленные в рамках «Renault с Proбегом», проходят техническую ревизию по 82 пунктам, с заменой большинства изношенных деталей. Программа BMW Premium Selection предусматривает подготовку к эксплуатации по 72 пунктам. Для бюджетных моделей затраты на «предпродажку» могут увеличить цену настолько, что сделают ее неконкурентоспособной. Действительно, переплатить, скажем, 50 тыс. руб. при покупке Mercedes, VW, BMW или Lexus — это одно. А вот при покупке, например, Lacetti эта разница может стать решающим аргументом.

Мирная сдача

Словом, пока дилеры предпочитают развивать уже испытанные направления, в первую очередь trade-in, отводя выкупным схемам вовсе не приоритетную роль. «Выкуп автомобиля и взятие его на комиссию отличаются только тем, что в первом случае цена устраивает обе стороны, а во втором — одну из сторон, продавца, — объясняет причины такого положения дел директор по продажам компании «Планета Авто» Вадим Валеев. — Поэтому конкурировать с trade-in и комиссионной торговлей этому направлению сложно». В итоге официальные предложения по подержанным авто исчисляются даже не десятками, а, как правило, единицами. Чтобы в этом убедиться, достаточно зайти на сайты местных компаний и сравнить число машин с пробегом от официального дилера с ассортиментом универсальных авторынков типа «Автодома» и «Земли авто». И если в ближайшей перспективе это соотношение не изменится, можно будет говорить о том, что дилеры уступают место в самом перспективном рыночном сегменте. Самое обидное, что почти без боя.