Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.


Малотоннажная пробуксовка 1 2601

Версия для печати

За последний год с рынка коммерческих авто вымело самого опасного конкурента дилеров «белых» марок — китайский автопром, а сервис стал серьезным источником дохода. Но и то, и другое ненадолго.

gruzoviki.jpg

Видовые перегруппировки

Официальная классификация разделяет рынок грузовых автомобилей на три основные категории: легкие коммерческие автомобили (LCV — light commercial vehicle) с полной массой до 3,5 т; средние грузовики (CV — commercial vehicle) c массой от 3,5 до 16 т; тяжелые автомобили (HCV — heavy commercial vehicle), чья полная масса превышает 16 т. Однако предназначена такая «видовая группировка» скорее для анализа производственного сегмента да для общего учета. Действительно, это в статистике важно, сколько и каких грузовиков выпущено, завезено и продано на территории страны. Ну и обозревателям автомобильных журналов понятно, к какой категории отнести ту или иную новинку. Другое дело — продажи: торговля легкими и среднетоннажными грузовиками и фургонами по сравнению с реализацией грузовых тяжеловесов фактически иной вид бизнеса хотя бы потому, что и круг основных покупателей, и финансовые инструменты, активизирующие продажи в этих сегментах, совершенно разные. Собственно, и хроника прошлогоднего рыночного падения этот идущий вразрез с общепринятым делением на виды вывод подтверждает. Именно «тяжеловесы» пострадали в 2009-м сильнее всего: эксперты утверждают, что в некоторых российских регионах падение продаж крупнотоннажных машин доходило до 90%. Впрочем, средний спад в 70%, с которым закончили прошлый год дилеры крупнотоннажных грузовиков и тягачей, вовсе не выглядит утешительным. Как и то обстоятельство, что южноуральский рынок отделался «малой кровью» — местные дилеры тяжелых грузовиков смогли удержать продажи на среднерыночном уровне. Другое дело южноуральский сегмент легких и среднетоннажных коммерческих машин: там, по мнению самых оптимистично настроенных экспертов, падение продаж составило лишь 20–30%. Однако данные эти условны, ведь официальная статистика учитывает в составе легких коммерческих авто и грузопассажирские, и просто пассажирские модели, продажи которых могли подтянуть и весь сегмент. Так что более реальными кажутся цифры 50–60 — именно столько процентов, по мнению части экспертов, потеряли южноуральские торговцы легкими и средними грузовиками за прошлый год. Причины такого цифрового разнобоя кроются в разной клиентуре: строительная индустрия, промышленность и сфера междугородных перевозок, которые являлись и являются основными потребителями продукции MAN, Volvo, Scania и Iveco, пережили гораздо более серьезный спад, чем среднее и мелкое производство, сегмент внутригородских перевозок и торговля, поставлявшая подавляющее большинство клиентов дилерам легких и средних грузовиков.

Между тем еще пару лет назад рынок грузовых авто демонстрировал впечатляющий рост, увеличиваясь ежегодно минимум на 20%. Положение дел тогда во многом напоминало ситуацию с легковыми автомобилями: спрос стабильно превышал предложение, дистрибьюторы иностранных марок не успевали ввозить наиболее популярные модели, российские автозаводы не успевали их производить, и очередь на грузовики могла достигать нескольких месяцев. «До кризиса сам процесс взаимодействия дилеров и покупателей сложно было назвать чистыми продажами, — говорит Владимир Прокопьев, коммерческий директор компании «Юрма», официального дилера ОАО «ГАЗ». — На мой взгляд, это скорее была передача машин: от производителя к дилеру, а от того — покупателю».

Впрочем, имелись и отличия: в отличие от легкового сегмента авторынка, где «пятерки», «приоры» и «калины» давно и безвозвратно уступили лидерство иномаркам, «Газели», ЗИЛы, КамАЗы и МАЗы продукцию зарубежного автопрома вперед не пропускали — российские марки занимали на уральском, так же как и на российском рынке, первые места по продажам.

Китай и все, все, все

К началу экономического спада южно-уральский рынок легкого коммерческого транспорта и среднетоннажных грузовиков пришел полностью сформировавшимся и жестко конкурентным — большинство торговцев имело в дилерском портфеле по нескольку брендов, постоянно наращивая их число, а общее количество фирм, в списках услуг которых фигурировала строка «продажа новых грузовиков», превышало четверть сотни. Структура предложения практически полностью соответствовала структуре федерального рынка: в самом массовом LCV-сегменте уверенно лидировали дилеры ГАЗа — автоцентры «Юрма» и «Валио» с народным бестселлером — «Газелью». Им на пятки наступали продавцы импортных машин, в первую очередь дилеры Volkswagen, Ford, Hyundai и Fiat. Первенство по продажам среднетонных ГАЗов и ­ЗИЛов начинали оспаривать дилеры Isuzu и Hyundai. Однако и тех, и других постепенно теснили продавцы техники made in China. Собственно, главная интрига и заключалась в том, как скоро официальные дилеры и серые поставщики продукции китайских BAW и DAW займут достаточно серьезную рыночную долю и как скоро благосостояние покупателей взлетит настолько, чтобы обеспечить серьезный прорыв импортному автопрому. И, судя по всему, этот момент был не за горами. Кризис уравнял и лидеров, и догоняющих — продажи, по мнению самих торговцев, упали в равной степени у всех. «Думаю, что те, кто раньше продавал сотни машин в месяц, как например наша компания, теперь продают десятки, — замечает Владимир Прокопьев. — А там, где реализация держалась на уровне десяти машин в месяц, теперь вынуждены довольствоваться одной-двумя продажами». Понятно, что в такой ситуации мелкие компании, в которых продажа транспорта, преимущественно китайского производства, была одним из направлений деятельности, были вынуждены переключиться на иные виды заработка. «Раньше, проезжая по городу, я то тут, то там встречал площадки, заставленные китайскими грузовичками на продажу, — продолжает Владимир Прокопьев. — Сейчас я такого изобилия не вижу». В то же время структурированная грузовая розница пережила прошлый год без серьезных потерь — закрытий и отказов от дилерств на рынке не наблюдалось. Основная проблема, осложнявшая жизнь автоторговцам в 2009-м, — зависшие складские запасы. «К концу 2008-го — началу 2009 г. компания Ford и мы как дилер этой марки располагали огромным складом автомобилей 2008 г. выпуска, в том числе и коммерческих, — вспоминает Данил Прокуда, руководитель отдела продаж Ford компании «Планета Авто». — Поэтому целью компании на 2009 г. было прежде всего реализовать данный склад. И это нам удалось. Уже осенью 2009-го автомобили были проданы». «Примерно к середине года склады опустели практически у всех, — соглашается с коллегой Владимир Давыдов, начальник отдела продаж «СТО Молния», официального дилера MAN, Isuzu, Fiat, Hino. — Это в Москве и Санкт-Петербурге запасы у дилеров были настолько велики, что машины выпуска 2008 г. можно встретить в продаже до сих пор. Поэтому весь год тамошние покупатели могли приобрести машины с серьезными скидками, а уж 10–15% уступали, что называется, влегкую. А вот в Челябинске удалось обойтись без серьезных распродаж».

Постоянство малых тонн

Вообще рынок легких коммерческих авто оказался на удивление устойчив к кризисным потрясениям: даже заметного увеличения доли вторичных машин эксперты не отмечают. «Конкуренция между продавцами новых и подержанных автомобилей, если рассматривать сегмент малых грузовиков и коммерческих авто, не обострилась, — рассказывает Дмитрий Хроусловский, генеральный директор компании «Ярмарка коммерческой техники». — С одной стороны, упали продажи новых машин, с другой — не было существенного роста предложения легкой «вторички». Скажем, на нашей продажной площадке доля такой техники весь год была примерно одинаковой — 20%. Компании, владеющие парком малотоннажек, если и меняли подвижной состав, то в единичных случаях и по причине крайней изношенности. В лизинг такая техника и раньше приобреталась редко, она не столь дорогая. А значит, и предпосылок к массовой распродаже залоговых машин этой категории не было. А главное, не было серьезного увеличения спроса: основных покупателей таких машин — мелких частников — попросту вымело с рынка».

Менять ассортиментную политику местным дилерам, по мнению самих игроков, нет никакой необходимости: стандартные комплектации грузовиков или фургонов устраивают большинство покупателей. Да и те производители, которые специализируются только на коммерческом транспорте, люксовыми, улучшенными и дооснащенными версиями своих авто покупателей не балуют. А установка дополнительных опций в сегменте легких грузовиков традиционно ­отдается на откуп самим торговцам. Сейчас спрос на опции частично уменьшился, а по большей части перешел из категории немедленного в категорию отложенного. «Те, кто раньше ставил на машины пусковые подогреватели или вместе с новым авто приобретал сразу комплект зимней резины, откладывают эти покупки и затраты до зимнего сезона, — поясняет Владимир Давыдов. — Логика в этом есть, сейчас это напрасные траты».

Пожалуй, самые существенные изменения произошли не у торговцев, а у покупателей — за прошлый год серьезно изменился их состав. Сейчас основные клиенты дилеров либо физические лица, либо ипэшники. «По продажам Fiat и Isuzu число клиентов-частников и индивидуальных предпринимателей в иные месяцы доходит до 90%, тогда как юридические лица составляют лишь 10, — рассказывает Владимир Давыдов. — Вряд ли данные остальных дилеров точно повторяют наши, но то, что это общая тенденция — очевидно». «Именно покупка на частное лицо — тенденция последнего полугодия 2009 г., — дополняет картину Данил Прокуда. — Порядка 10% покупателей коммерческой техники Ford в «Планете Авто» — это частные лица, приобретающие автомобиль как второй или автомобиль двойного назначения».

Сервисная ненадежность

Ушедший год показал: важнейшим из искусств на рынке легкого коммерческого транспорта и среднетоннажных грузовиков является искусство обслужить клиента, а вернее, его машину — доходы от сервиса на фоне свернувшихся продаж оказались для большинства автоторговцев серьезным подспорьем. Большинство экспертов констатируют: поступления от сервиса и от продаж сейчас в лучшем случае сопоставимы. И вспоминают, что в прошлом году были периоды, когда они фактически жили за счет обслуживания и ремонта авто — доходы от них в общей структуре выручки компании достигали 60–70%. А о тех временах, когда продажи давали компании минимум две трети выручки, не вспоминает почти никто. Рост сервисного сегмента в прошлом году ограничивали собственники автомобилей: в условиях дефицита свободных средств ни частники, ни организации не вкладывались в обслуживание машин, как того требуют правила их эксплуатации, значительная часть коммерческого транспорта эксплуатировалась в режиме «от поломки до поломки». «Наша компания в начале зимы сформировала специальное сервисное предложение, — вспоминает Владимир Давыдов. — Мы снизили стоимость нормо-часа, перешли с масел Shell на Castrol, поскольку их дистрибьютор предложил более выгодные условия, и предложили в конечном итоге более выгодные цены на обслуживание. Однако все это к существенному притоку клиентов не привело. Словом, практика показала, что на сервисном обслуживании собственники грузовиков пока экономят — нередко машина гоняется до самой поломки. А раз так, то мы вернулись к прежнему ценнику: если клиент все равно приходит с конкретной неисправностью, то акции для дилера неэффективны». В сегменте отечественных грузовиков сервисная конъюнктура несколько иная. Действительно, ту же «Газель» можно что в течение гарантийного срока, что после него без проблем починить как в офицальном сервисе, так и у «гаражных мастеров». И чтобы клиент выбрал все же дилера, компаниям приходится проявлять еще большую изобретательность и настойчивость. «За прошлый год система привлечения клиентов в наш сервисный центр серьезно изменилась, — замечает Владимир Прокопьев. — Мы ввели накопительные скидки для корпоративных клиентов, предусмотрели дополнительные бонусы для тех, кто приезжает на постгарантийное обслуживание — они получают более низкую цену нормо-часа и скидки на запчасти и расходники». Однако рассматривать сервисное направление как гарантированный источник дохода дилерам все же не стоит. «Сложившееся соотношение доходов от обслуживания и от продаж будет меняться незначительно, — считает Владимир Давыдов. — Если продажи вновь упадут в силу каких-либо внешних причин, снизится выручка и от обслуживания. Будут расти продажи, вслед за ними подтянется и сервис». Эксперты объясняют это кажущееся противоречие достаточно просто: покупательская активность возрастает при увеличении общерыночной. А общеэкономическое оживление обеспечивает больший объем заказов и работ и собственникам автомобилей. Машины работают в более жестком режиме и обслуживание им требуется чаще. При экономическом спаде коммерческий транспорт, наоборот, эксплуатируется менее активно, а часть его и вовсе простаивает.

Постепенно отношение к технике меняется — это признают все игроки. Рост объемов перевозок, увеличение расценок на них, во-первых, добавляет на счету предприятия денег, а во-вторых, увеличивает нагрузку на машины. Так что часть прибыли все же вкладывается в ремонт и обслуживание. «Если раньше среднестатистический клиент загонял машину в сервис 1–2 раза год, то сейчас большинство приезжает намного чаще, — говорит Владимир Давыдов. — А следовательно, и обороты по запчастям и нормо-часам у дилеров методично растут».

Несмотря на то, что автоторговцы считают, что самое худшее уже позади, в прогнозах они осторожны. «Вот уже несколько месяцев рынок неторопливо, но стабильно растет, — замечает Виктор Давыдов. — Однако загадывать больше чем на пару месяцев вперед по-прежнему сложно». Пока рыночная конъюнктура играет на руку практически всем, кроме поставщиков китайских машин. Изначально рассчитывая на то, что новому грузовичку, чтобы окупить себя, придется прослужить не 2–3 года, как раньше, а в несколько раз дольше, покупатели начинают ориентироваться на марки подороже, но зато с более серьезным запасом прочности и отлаженным сервисом. Впрочем, как только общеэкономическая ситуация по-настоящему оживится, китайский автопром неизбежно попробует восстановить свои позиции. И рассчитывать в конкурентной борьбе дилерам «белых» марок можно будет только на продажи — в ближайшие несколько лет грузовой авторынок попадет в «сервисную яму». Доходы от обслуживания автомобилей как гарантийных, так и постгарантийных неизбежно упадут, поскольку машин за последние годы было продано намного меньше.


Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое