Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

Пошаговый алгоритм создания КП 2531

11:1527 Июля 2018  Версия для печати

Алгоритм создания эффективного коммерческого предложения

Шаг №1: закладка фундамента - отстройка от конкурентов
Без отстройки от конкурентов, хотя бы минимальной и примитивной, коммерческое будет работать из рук вон плохо. Поэтому именно с нее и стоит начинать. 

Самое простое здесь - развернуто ответить на 5 следующих вопросов:
  • Чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем и почему вы лучше, чем и они?
  • Что в вашем предложении такого, чего нет у конкурентов, что в нем есть уникального и необычного?
  • Почему именно ваше решение выгодно для клиента, почему и в чем конкретно он выиграет, если выберет вас? 
  • Как сегодня клиент решает задачи, для решения которых служит ваше решение? Какие плюсы и минусы текущих решений есть, что в них не устраивает клиентов и почему?
  • Как в идеале клиент хотел бы решать эти задачи и почему? Как вы вписываетесь в это идеальное решение?

Шаг №2: фиксация выгод клиента
Давайте откровенно - в чистом виде характеристики и свойства вашего товара или услуги клиенту мало интересны. Он их не покупает. Зато клиент с удовольствием покупает те выгоды, которые ему сулит ваше предложение. Наглядно это я иллюстрирую в видео - обязательно посмотрите

Поэтому обязательно трансформируйте ключевые свойства вашего предложения в выгоды клиента и разговаривайте именно на языке выгод. Подробнее об этом в ролике. Но только не забывайте, что всего должно быть в меру, поэтому не допускайте перебора с выгодами, ведь он играет против вас.

Шаг №3: структура КП
Первые 2 шага - это фундамент коммерческого предложения. И готовая база, используя которую, на третьем шаге вы составляете структуру коммерческого предложения. Вы определяете, какие моменты раскрываете в тексте, в каком порядке и так далее. 

Результат этого шага - готовый план коммерческого предложения, из которого становится понятен объем документа, его структура и те моменты, которые вы в нем раскрываете. 

Шаг №4: заголовок
Коммерческое предложение ОБЯЗАТЕЛЬНО начинается с привлекательного, яркого и интересного заголовка. И никак иначе!

Заголовок должен словно магнит притягивать внимание клиента, он должен вызывать интерес и узнать больше. Согласитесь, излюбленный "заголовок" в стиле "Коммерческое предложение" или "Уважаемые господа" эту задачу вообще не решает!

Каким должен быть заголовок? Все рассказываю и даю соответствующие формулы вот в этой части ролика.

Шаг №5: оффер - ключевой элемент коммерческого предожения
После заголовка в вашем КП должен идти оффер. Это простой и короткий блок, где в 1-2 предложениях и в паре тезисов вы:
  • Делаете клиенту прямое и конкретное предложение
  • Показываете ключевые отличия вашего решения
  • Акцентируете внимания на ваши конкурентные преимущества
  • Акцентируете внимание на выгоды клиента

По сути, из этого короткого блока клиент должен понять, что именно вы предлагаете, в чем особенности вашего решения и почему ему выгоднее работать именно с вами. Понять, даже не читая оставшуюся часть КП!

Формулы оффера, примеры и рекомендации, как делать эту важнейшую часть КП - вот в этом куске вебинара!

Шаг №6: дополнительные элементы КП, которые усиливают оффер
Когда у вас готов оффер, то далее следует двигаться по плану КП, разработанному на этапе №3. Здесь вы создаете остальные смысловые блоки текста, задача которых:
  • Расшифровать оффер и развернуто показать то, что вы дали в нем тезисно.
  • Подробнее показать выгоды клиента
  • Подробнее показать особенности вашего решения
  • Рассказать об ассортименте, товаре, услуге
  • Рассказать о вашем бизнесе
  • Показать кейсы и отзывы клиентов
  • Ответить на ключевые вопросы клиента
  • Снять ключевые страхи и и опасения клиента
  • Обосновать эффективность решения
  • Сравнить с аналогами, конкурентами, заменителями

Соответствующая инструкция вот в этой части ролика.

Шаг №7: избавляемся от воды в КП
Ваша задача на этом этапе - убрать из коммерческого воду, мусорные слова и лишние фразы. Подробно об этом я рассказывал вот в этой статье. Либо смотрите соответствующий блок вебинара.

Шаг №8: призыв к действию
Каждая страница КП должна заканчиваться простым, конкретным и понятным призывом к действию. Это одна фраза, которая подталкивает клиента к обращению. Приметы и то, как делать призыв к действию - вот в этом блоке вебинара.

Шаг №9: доказательства
Если вы говорите о чем-то в КП, то слова и обещания нужно доказывать, аргументировать. "Мамой клянусь!" - не работает! Нужны реально веские доказательства, чтобы вам поверили. Все подробности в этой части вебинара.

Шаг №10: форматирование
К этому шагу текст КП у вас уже готов. Осталось привести его в пристойный и удобный для восприятия вид. Для этого включаем режим форматирования и делаем то, что я говорю вот здесь

Шаг №11: другие виды контента
Не ограничивайтесь только текстом! Активно используйте другие виды контента, ведь, зачастую, они могут сработать лучше, чем текст! 

Теперь самое важное: когда вы прошли все шаги и сделали коммерческое предложение, присылайте его мне на аудит. Бесплатно дам обратную связь и подскажу, что еще исправить. Все шлите на почту ivan@ifranz.ru

Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое