Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

Консультативные продажи 2 1058

15:3919 Мая 2015  Версия для печати

Так уж вышло, что практика транзакционных продаж себя исчерпала. Время продавать в лоб, через рекламу продукта, где демпинг-единственное преимущество, когда внимание фокусируется на продукте, вместо нужд клиента, надеюсь, подходит к концу. Но несмотря на это, масса предпринимателей продолжают повсеместно использовать столь ограниченный подход к собственному присутствию на рынке. Эра милосердия показала свои первые признаки.

 

 В настоящее время люди получают порядка трех тысяч рекламных предложений в день. Баннеры на улице, реклама в транспорте и на транспорте, листовки и флаеры, СМИ, витрины магазинов, различные терминалы и аншлаги внутри помещений. Если бы мозг человека воспринимал всю эту информацию в имеющемся объёме, то мы уже сошли бы с ума. Именно поэтому наш мозг автоматически фильтрует входящую информацию по сложившимся у каждого человека индивидуальным критериям. Человек неосознанно за несколько секунд оценивает насколько ему это интересно и продолжает воспринимать сообщение, либо блокирует его. В большинстве случаев происходит именно последнее. Вспомните себя и ответьте: на какой процент рекламных сообщений вы реагируете положительно? Уверен, что процент этот будет не очень высокий.

Ситуация ухудшается ещё и тем, что эта тенденция продолжается. Значительное число бизнесменов просто-напросто соревнуются друг с другом за наше с вами внимание. Растет не только товарная конкуренция, но и конкуренция за рекламные места. Растет цена за рекламное место, а следовательно растет и наша с вами фильтрация количества и качества сообщений. И как обратный процесс — падает доверие к рекламе.

Недавно встретил рекламный баннер с сообщением о продаже жидких обоев. Податель рекламы не сильно себя напряг и просто написал -»Жидкие обои» и номер телефона. Мне живо представилось, что стены моего дома покрыты неким жидким слоем, напоминающей слизь. Довольно мерзкое зрелище. Но может в этом и была цель рекламодателя — такой недоброй ассоциацией зацепить потенциального клиента. Я решил это выяснить и набрал указанный номер телефона. На звонок ответил молодой парень, представившийся дилером производителя, который и оплатил ему этот баннер. Эффективность этого баннера ни кто не считает и цель его установки … что бы был. Признаюсь, я не сильно удивился. Почему? Да потому что подавляющее число предпринимателей ведут именно так свои рекламные компании, пропагандируют в своей деятельности именно такой, «хаотичный» маркетинг.

Бессистемный подход к получению прибылей предпочитается системному удовлетворению запросов потребителей. Вместо того, что бы выяснить какие ожидания приводят клиентов и найти способы оправдать их — ведется политика продажи товаров в лоб, исходя исключительно из интересов самих предпринимателей.

Отсюда и настолько бессмысленные рекламные сообщения, привлекающие внимание клиента по теории вероятности. Крайне редко можно встретить рекламное сообщение, где было бы четко и ясно указаны преимущества при использовании того или иного продукта. Доступно и точно объясняющих все выгоды клиента от использования продукта или перспективы сотрудничества с продавцом или гарантия страховки от рисков, таких рекламных сообщений единицы.

Насколько более интересна и логична политика установления долгосрочных и взаимовыгодных отношений. По сути человек обращается к продавцу за изменениями в своей жизни, за улучшениями и трансформацией. И во власти продавца сделать это легко, эффективно и с наименьшим риском. Среди них двоих — покупателя и продавца — только покупатель обладает знаниями о своем продукте в полной мере. Он может показать, как товар может изменить жизнь клиента, как продукт может помочь ему в чём-то, предупредить о возможных рисках при использовании продукта, как явных, так и скрытых и долгосрочных. Тем самым помогая своему клиенту получить наибольший эффект при использовании продукта. Он — эксперт, а покупатель — консультируемый. Фокус — не товар, фокус — интерес покупателя.

Такая концепция поведения консультативных продаж поможет покупателю понять, кто или что ему по настоящему нужно. И чем больше он будет знать о преимуществах сотрудничества конкретно с этим продавцом, тем большее доверие он к нему будет испытывать, тем сложнее будет конкурентам протиснутся между ними.

Хочется, что бы такие взаимоотношения покупателя и продавца стали наиболее востребованы в среде предпринимателей, потому что несут в себе огромный потенциал взаимовыгодных отношений на многие годы вперёд. К нашим общим интересам.



Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Комментарии:
  • Да что там говорить - реклама довольно не качественная и доверия к ней крайне мало. Посему рекламный канал стоит заменить на другие - промоутеры, рефералы, лотереи, личные письма и т.д.. Вот уже там стоит показывать свою экспертность и решение вопросов целевой аудитории.
  • Маркетер
    16:5519 Мая 2015 Пожаловаться
    Ну вообще-то тенденция прямо противоположная - рекламный инвентарь не дорожает, а дешевеет. Нет никакой конкуренции за рекламные места, а есть конкуренция рекламных мест за рекламодателей.
    Ну и чтобы случилась стадия доверительного консультирования, все равно необходимо пройти через стадию информационного соперничества за внимание потенциальных потребителей. Иначе консультировать будет некого
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое