12 навыков продаж, актуальных сегодня

Тренды свидетельствуют: покупатели стали более самостоятельными. До контакта с продавцом клиент уже проходит до 70 % пути покупки, следуя по цепочке покупателя (путешествие покупателя) иначе говоря, решение о приобретении того или иного объекта почти созрело и важность контакта с продавцом уменьшилась.

И несмотря на очевидные изменения в покупательском поведении типичная стратегия продаж большинства компаний - мало изменилась. А лучшие продавцы - уже делают многое иначе.

Продавцам и торговым консультантам приходится укладываться при общении с потребителем в менее длительное время и сталкиваться с меньшим влиянием на психологию выбора предполагаемого покупателя.

Ниже список 12 новейших требований к менеджерам по продажам, это навыки продаж и качества сотрудников, которые актуальны именно сегодня, чтобы закрывать много сделок с успехом.

1. «Отборочные» способности(квалификация потенциальных клиентов) Чем быстрее вы сможете оценить шансы на успех с конкретным обратившимся, тем больше сделок у вас будет.

Дж. Джеймс утверждает: «Бич каждого торгового представителя – ложные ожидания, т.е. надежда на контакты, которые никогда не станут клиентами».

2. Отношение: стрессоустойчивость и положительный настрой. Консультанты по продажам часто сталкиваются с отказами. Возможность быстро пережить их и двигаться дальше высоко ценится среди профессиональных качеств сотрудника. Для успеха в продажах необходимо научиться создавать положительный настрой каждый день.

3. Находчивость в цифровых технологиях. Адаптируя новые инструменты и технологии к своим процессам продаж в компании, продавцы могут избежать «узких мест» в своей работе.

Навык быстро обучиться чему-то новому очень важен. Иногда продавцы долго "раскачиваются" и не могут обучиться работать в CRM программе или в другой программе, которую нужно обязательно изучить, оперативно пользоваться и знать в компании. Это сказывается не только на отношении руководителя к ним, но и на результатах работы.

Полезно научиться работать в разных социальных сетях, в т.ч. новых (конечно, если там есть ваша целевая аудитория) чтобы быть доступными для клиентов в удобном для них формате. Сюда же относится работа с мобильными приложениями, блогами, e-mail рассылками и многим другими вещами новой эпохи "digital".

4. Привычка к изучению нового. Технологии постоянно развиваются, и для достижения стабильного успеха стоит следить за новшествами. Внедрив сперва минимальный интернет-набор (простая страничка или одна соцсеть), можно расширить его впоследствии более продвинутыми компонентами.

5. Навыки слушания. М. Састер приводит такой пример: «Не будьте крокодилами с огромным ртом и без ушей». Только внимательно выслушав потенциального покупателя, возможно определить его потребности и интересы.

Если мы вдвоём общаемся с покупателями - и потом сравниваем свои мнения по поводу него - часто возникают ситуации, когда один слышал одни факты, другой - остальные. Это как раз из-за невнимательности и слабой фокусировки.

6. Противостояние возражениям. Это основа основ продаж, владение которой отличает слабых торговых представителей от сильных. Стратегия заключается в том, чтобы разобрать соображения сомневающегося клиента как можно раньше и при этом не спорить, не защищаться и не критиковать, оперируя ими. Есть такой термин "ассертивность", для тех кто хочет подробностей.

7. Стиль представления. Менеджер по продажам должен презентовать свой продукт в комфортном для посетителей формате. Для это нужно оценить покупателя и выбрать соответствующий ему стиль.

Кому продавать выгоды, кому эмоции, ещё например, есть люди с внешней референцией т.е. склонностью оценивать продукт с точки зрения " скажите, а кто уже его купил? "

Если у Вас уже много клиентов, и среди клиентов - известные компании, люди, т.е. есть социальные подтверждения правильности его выбора - то это дополнительный важный фактор. Часто это приводит к более коротким, простым и эффективным способам. Тренировка и реальный опыт лежат в основе искусства презентации.

8. Создание доверия. Доверие позволит потребителю раскрыть детали предстоящей сделки. Начните с того, что вы знакомы с отраслью и вас заботит, что было бы лучше в конкретном случае. Если вы сможете брать на себя обязательства и выполнять их, это будет наилучшим показателем, что вам можно доверять.

Если вы покупатель даже видит в вас профи, но не доверяет, сделка, вероятно, не состоится.

9. Рекомендации, рефералы. Люди, которых вам порекомендуют ваши действующие клиенты, – ваши наиболее перспективные контакты. Стоит дать знать потребителям, что вы цените рефералов, предоставляя качественное обслуживание их интересов.

10. Рассказывание историй (сторителлинг). Менеджер по продажам должен уметь рассказывать. Простая история, вовремя и в нужном стиле рассказанная, оказывается полезнее грандиозной идеи, никого не вдохновляющей.

Это может быть история о возникновении компании, продукта или случай с клиентом, что-то рассказанное простым языком, личное и не всегда связанное напрямую с продажами.

11. Способности заканчивать сделки. После того, как покупатель сказал да, не следует разглагольствовать. Процесс оформления купли-продажи тоже занимает время.

12. Умение писать. Хороший продавец излагает мысли чётко и ясно. Для многих должностей составление письменных документов (электронных сообщений, ответов на запросы по электронной почте, письма e-mail и т.п.) занимает львиную долю времени.

Навыки можно улучшить регулярным чтением и письмом - тренировка, использование шаблонов в компании, на основании которых можно составить ответ, дополнив нюансами. Кроме того, мы часто делаем для клиентов - Корпоративную Книгу Продаж, в которую могут входить такого рода (лучшие) шаблоны ответов на разные ситуации с клиентами и поставщиками и многое другое - важное для повышения результатов продаж

Оригинал статьи.