Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

Как менеджеру по продажам победить страх отказа? (2 простых способа) 334

08:2910 Ноября 2017  Версия для печати

Услышать от клиента «Нет, спасибо, мне не интересен ваш продукт» для продавца очень страшно. Именно страх получить отказ, чаще всего снижает продажи компании, и зарплату продавцам. Есть простой способ победить страх отказа...

Услышать от клиента «Нет, спасибо, мне не интересен ваш продукт» для продавца очень страшно.

Причем страшно всем: тем, кто продает по телефону и делает звонки потенциальным клиентам, и тем, кто работает в рознице и встречает клиента в салоне, магазине.

Именно страх получить отказ, чаще всего снижает продажи компании, и зарплату продавцам.

Как много раз я видела разочарование на лицах продавцов, когда клиент отвечает «Нет, спасибо, мне пока не нужно». Как часто слышала разочарование в голосе, когда клиент опять откладывает принятие решения на потом.  И как трудно бывает продавцам после отказа очередного клиента, собраться с духом, «нацепить» улыбку, и с энтузиазмом начать предлагать следующему клиенту.

А вот энтузиазм продавцу нельзя терять ни в коем случае.

Успеха достигают как раз те люди, кто способен по словам У. Черчилля «двигаться от одной неудачи к другой без потери энтузиазма»

Есть 2 способа победить страх отказа.

Хочу сразу предупредить, первый способ может показаться вам рискованным, спорным и слабо применимым на практике. Однако, такой способ снятия страха у менеджеров по продажам проведен нами несколько десятков раз в абсолютно разных компаниях, и неизменно вызывает всплеск продаж.

Плюсы первого способа:

1)      Очень просто применить. Прочитаете описание и сразу можно начинать.

2)      Дает очень хороший всплеск продаж.

Минусы

1)      Работает короткое время.

Итак, способ №1, как победить страх отказа у продавцов: Поставить продавцам на 1 день абсолютно противоположную задачу.

Не такую, какую вы обычно ставите.

Какая обычно у ваших продавцов задача? Например, может быть задача – выполнить план продаж по сумме, заключить определенное количество сделок, достигнуть конкретной суммы или длины среднего чека. Задача продавца на каждый день – делать продажи.

Чтобы снять страх отказа, поставьте продавцам или менеджерам на 1 день задачу «Собрать 10 отказов»

Причем, отказом считается только реальный отказ. Если клиент говорит «Я подумаю», «Перезвоните позже», «Я пока не готов…» - это не отказ. За отказ засчитывается только ясное и твердое «Нет, мне не нужно».

Кстати, те, кто делает продажи сам, тоже может применить такую фишку по отношению к себе самому.

Конечно, это – игра на честность. Продавцы и менеджеры должны честно выполнять условия.

Когда мы в первый раз проводили такой эксперимент в отделе продаж, мы были поражены результатами.

Наши менеджеры делали тогда холодные звонки, чтобы назначить встречу. И конечно, получали много отказов от клиентов (как они говорили). Однажды жалобы от отдела продаж нас окончательно достали, и нам надоело слушать, что клиентам ничего не нужно, они бесконечно заняты, и перекладывают решение на потом, что у них нет пока денег и времени, что они не могут выбрать, и т.д.

Мы решились на эксперимент и устроили соревнование, кто соберет за 1 день 10 отказов.

Каково же было наше удивление, когда вечером выяснилось, что ни один менеджер не смог собрать 10 отказов.

Максимальное количество отказов, собранных за день, было 4.

Зато в этот день все (!) менеджеры заключили договора, а некоторые даже 2.

Почему, собирая отказы, все смогли сделать продажи?

2 причины:

1)      Менеджеры абсолютно не боялись получить отказ от клиента. Более того, они хотели получить отказ. И поэтому сделали очень много звонков, и чувствовали себя абсолютно комфортно и уверенно предлагали еще и еще.

2)      Обычно, когда клиент говорил «Я подумаю, перезвоните позже» или что-то похожее, менеджеры, боясь сорвать сделку, уточняли время следующего звонка. Но в этот день такие ответы никого не устраивали, и менеджеры начинали отрабатывать возражения. Поэтому и смогли заключить сделки.

Не верите? Попробуйте, и убедитесь сами.

Конечно, повторю еще раз, метод дает краткосрочный эффект.

Если вы хотите победить страхи надолго, и повысить продажи на 25% и более, то направляйте продавцов (или приходите сами) на тренинг «Секреты чемпионов продаж»

За 2 дня тренинга "Секреты чемпионов продаж"

1)      Участники узнают 43 секретных приема чемпионов продаж

2)      Получат 97 готовых речевых шаблонов, прямо на тренинге разработают, запишут и скорректируют личные скрипты продаж.

3)      Повторят много раз готовые скрипты на практике, и запомнят наизусть

4)      Будет очень много упражнений (30 и больше за 2 дня)

5)      Заберут с собой рабочую тетрадь с шпаргалками и своими разработками

6)      После тренинга повысят продажи на 25% и более.

Какова стоимость участия?

Стоимость участия 8 500 руб  6 500 руб (при регистрации до 13 ноября)

Давайте посчитаем, много это или мало?

За 5 лет проведения тренингов по технике продаж, более 70% наших клиентов увеличили продажи на 25-50% и даже на 100%

Практика показывает, если вы начнете применять хотя бы 1-2 приема из тренинга, ваши продажи вырастут на 10-15%.

«Я окупила затраты на тренинг за 1 час своей работы. Мне стало просто интересно работать с любым клиентом.»

Прочтите отзыв одной из участниц тренинга Светланы Зуевой. Она принимала участие в тренинге 3 года назад как менеджер агентской группы НПФ КИТ Финанс. Сейчас Светлана – бизнес консультант.

«Весь материал тренинга выстроен в стройную и логичную систему. Тренинг понравился практичностью. Навыки, которые были отработаны, уже не забываются, а включаются автоматически. Очень важно, что все писали свои скрипты и учились на СВОИХ товарах и услугах.

У меня сложная сфера продаж, не сформирован спрос на услугу. Я полностью переписала свое коммерческое предложение.  Научилась не бояться возражений, а с интересом их выслушивать – Ну что вы там еще придумали? И легко отвечать на них. Через два дня после тренинга я провела встречу с клиентами, легко
ответила на все возражения и заключила 9 договоров из 10 возможных.
Таким образом я окупила затраты на тренинг за 1 час своей работы. Мне стало просто интересно работать с любым клиентом. P.S. А особенно теперь мне любопытно и смешно наблюдать за продавцами в магазинах и читать нашу натужную и бесполезную рекламу.»

Посчитайте сами, вы окупите ваши вложения, если повысите продажи на 25%?



Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое