4 способа опередить конкурентов

Привлекайте в свою компанию клиентов больше, чем ваши конкуренты, и тогда продажи вырастут.

Наверное, большинство предпринимателей хотят опередить конкурентов. Только вот действуют все по-разному.

На тренингах и мастер-классах я часто задаю участникам вопрос:

«Конкуренты – это хорошо или плохо?»

Мнения высказываются разные, но большинством голосов обычно решаем, что Конкуренция – это хорошо. Особенно для покупателя. Когда мы сами что-то покупаем, наличие конкуренции на рынке дает нам возможность выбора. И это очень приятно – когда ты можешь сам выбрать.

Возможно, кто-то еще помнит те времена, когда выбора не было. И в магазине был один сорт колбасы, да и то за покупкой приходилось выстоять огромную очередь. А многие товары вообще отсутствовали в магазинах, их приходилось «доставать».

Сейчас мы можем выбирать, и с точки зрения покупателя, конкуренция – это хорошо.

Насколько хорошо для компании наличие конкурентов на рынке?

Большинство предпринимателей и менеджеров по продажам признают, что наличие конкурентов дает возможность для роста компании и повышения качества обслуживания клиентов.

У вас есть конкуренты? Это хорошо. Значит, на ваши товары и услуги есть спрос.

Другой вопрос, как опередить своих конкурентов?

Есть 4 способа опередить конкурентов, эффективных и не очень.

Разберем плюсы и минусы разных способов.

Способ 1. Демпинговать, или продавать по цене ниже, чем у конкурентов.

Я знаю многих предпринимателей, которые привлекают клиентов самой низкой ценой. Сначала разберем действия тех, кто снижает цену, когда клиент приносит выписанный счет или накладную от конкурента.

Возможно, вы видели такую рекламу:

«Принесите нам заказ от другой компании, и мы сделаем вам цену ниже»

Плюсы способа 1.

Клиент покупает у вас, а не у ваших конкурентов.

Минусы способа 1.

Главный минус - снижается прибыль!

Конечно, многое зависит от частоты покупок в бизнесе. Если средняя частота покупок в вашем бизнесе 1-3 месяца, то такой демпинг использовать выгодно. Переманили клиента у конкурента, дав ему сниженную цену, а потом постепенно цену повышаем, и прибыль увеличиваем.

Но если в бизнесе средняя частота покупок 1-2 года и более, то такой способ может совсем «съесть» прибыль.

Способ 2. Установить низкие цены на товары-магниты.

То есть в компании определяется несколько популярных товаров или услуг, и на них устанавливается самая низкая цена на рынке. Иногда с нулевой прибылью, или даже в убыток.

На первый взгляд, способ 2 похож на способ 1. Мы тоже продаем товары и услуги по ценам, которые снижают прибыль компании.

Но при способе 2 по-другому действует отдел продаж компании. Продавцы при запросе клиента на товар / услугу – магнит, предлагают товары и услуги по более высокой стоимости. Или предлагают купить что-то дополнительно. Если продавцы это делают, то прибыль есть. Если просто продают то, что клиент спросил, то прибыли нет.

Плюсы способа 2.

Компания привлекает больше клиентов за счет низких цен на ходовые позиции

Минусы способа 2.

В компании должна быть выстроена четкая система работы отдела продаж, внедрены инструкции, и налажен контроль за работой продавцов. Другими, словами, этот способ очень хорош. Но руководителю компании нужно выстроить такую систему, и внедрить новые правила в отдел продаж.

Кстати, разработать магнит и получить алгоритм внедрения в своем бизнесе теперь можно за 1 день 30 мая 2017

Если ... вы проведете этот день на Воркшопе для предпринимателей "Бизнес-максимум. Малобюджетное продвижение за 7 шагов".

Способ 3. Постоянно следить за действиями конкурентов, и предпринимать контрмеры.

Есть компании, где настроен регулярный мониторинг конкурентов. В такой компании о конкурентах знают все. Но вот распоряжаются этими знаниями все по-разному. Некоторые не обременены этикой, и все, что понравилось у конкурентов, берут и копируют дословно.

Не могу сказать, что это совсем неприемлемо. Брать хорошо работающие идеи у конкурентов и у других компаний, прорабатывать и преподносить вашим клиентам по-своему – это отличный способ развития своего бизнеса. Но вот копировать дословно идеи конкурентов – не только некрасиво по отношению к ним, но и снижает доверие к вашей компании со стороны клиентов.

Так как мы входим в пятерку лидеров в своей отрасли, мы регулярно получаем вопросы от наших клиентов: «А вы видели, что такой-то тренер назвал свой курс почти так же, как вы? Что вы об этом думаете?»

Да, мы видим, когда кто-то пытается копировать наши действия. И считаем, что это признание нашей силы. Когда кто-то копирует наши действия, мы в первую очередь гордимся собой. «Если вас копируют, то вы – бренд».

Плюсы способа 3.

Вы видите все шаги конкурентов и можете своевременно реагировать.

Минусы способа 3.

На мониторинг конкурентов и принятие решений, как реагировать, требуется много времени.

Способ 4. Отстроиться от конкурентов, и уйти от конкуренции совсем.

Если ваш продукт или услуга уникальны, то вы можете быть единственным в своем роде и тогда вы совсем не будете ни с кем конкурировать. Пожалуй, это самый сложный и долгий путь. Трудно быть уникальным, когда у вашего клиента такое обилие выбора.

И все же найти решение можно, и примеров тому – большое количество.

Плюсы способа 4.

Ваш продукт или услуга уникальны, и все клиенты, которые хотят именно этот продукт – ваши.

Минусы способа 4.

1) Трудно удерживать позицию уникальности в наше время открытой информации. Конкуренты могут быстро «увести» вашу гениальную идею со всеми вытекающими последствиями. (см. способ 3)

2) Трудно самим удерживать свою уникальность. Если вы заявляете, что у вас самые низкие цены – ваши конкуренты могут начать демпинг (см. способ 1.). Если вы говорите, что у вас дороже всех (и при этом самое высокое качество) – в какой-то момент обнаружите, что у кого-то стало еще дороже (или вдруг качественнее). И так далее.

3) И еще минус. В какой-то момент вам самим захочется расширить (читай, нарушить) свою позицию. Например, если компания выбрала позицию «Курсы английского языка по выходным», приходить на курсы будут те, кто хочет учить язык по выходным. Поначалу все будет хорошо, и клиентов будет обращаться много. Так, что скоро, возможно, все выходные будут заполнены. Конечно, руководителю захочется задействовать и другие дни недели. Чтобы увеличить прибыль компании. И тогда он напишет в своем рекламном предложении: «Курсы английского языка по выходным, и другим дням». С этой минуты компания потеряет свою уникальность, и конкурентное преимущество.

У каждого способа есть плюсы и минусы.

Какой способ опередить конкурентов подходит именно вашей компании? И можно ли их сочетать?

Если вы хотите узнать подробнее, как опередить ваших конкурентов, и найти решение в компании единомышленников, приходите на воркшоп для предпринимателей: "Бизнес-максимум. Малобюджетное продвижение за 7 шагов".

Воркшоп состоится 30 мая 2017 с 09:00 до 18:00 по адресу:

Челябинск, ул. Карла Маркса 131, конференц-зал отеля МАРКШТАДТ