Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.
отличные стероиды steroid deca всегда в большом ассортименте у нас. металлические кровати двухъярусные. Тюнинг ателье в спб www.бест-ателье.рф на сайте Золи обручальные кольца под заказ фото. Где купить чистый бланк диплома. Где купить диплом куплю продам. Заказать диплом малое предприятия. Заказать диплом по праву. Заказать диплом информатика. Заказать диплом у спецов. http://kupi-diplom-v-lipetske.ru дипломы курсовые контрольные на заказ медведки кашпо алматы мацеста чай На сайте дилера Porsche www.porsche-rolf.ru продажа автомобиля Porsche Turbo Автомобильные холодильники - морозильники www.vtvoydom.ru Машинная вышивка, футболки печать логотипа АВЗ-63Д - http://www.tptreyd.ru/product/322-nasos-avz-63d-7-5.

Новые клиенты? Нет, не нужны... 13 4281

11:4328 Мая 2013  Версия для печати

Про "кучи алмазов и зеленые поляны" для российского бизнеса. Новые клиенты и увеличение прибыли - это не одно и тоже.

Когда я только начинал заниматься бизнес-консалтингом, мне казалось, что самое лучшее предложение для бизнеса - это новые клиенты. И "продавать" идею сотрудничества с бизнес-консультантом следует - предлагая привлечение новых клиентов.

И это работало на первом этапе, до тех пор, пока я не начал обсуждать возможные точки соприкосновения с небольшим производством.

"Новые клиенты? Нет, не нужны..."


Вот тут я немного растерялся.

"Как - не нужны?"  У вас всё так хорошо и идеально?

"Нам со старыми бы разобраться. С новыми как-то всё нормально, есть входящий поток и его хватает. А вот со сроками выполнения заказов - есть проблемы."


И тут я опомнился и осознал, что у каждого - своя картина мира и свои проблемы. И продавать нужно решение именно их проблем, персональных, а не "абстрактное" привлечение новых клиентов "для всех подряд".

Правильная диагностика состояния предприятия - это половина успеха. Действительно, именно поэтому некоторые мои партнеры - тренеры по обучению менеджеров по продажам, отказывают клиентам в обучении. Казалось бы - есть клиент, готовый платить за тренинг по продажам. Но после диагностики бизнеса - приходит понимание, что это не поможет.

Что бизнес процессы-в компании не соответствуют декларируемым ценностям и задачам.

"Не правильный мёд и неправильные пчёлы".

Поскольку услуги - сильно завязаны на отдачу, ощутимые результаты и отзывы клиентов, то нет смысла оказывать их тем, у кого не будет результата. Вы понимаете, что когда обучите продавцов, это не поможет. Что особо это не повлияет т.к. проблемы в самой системе.

Даже если вас просят и готовы дать денег. Потом они же и "пустят слушок",  что результатов-то нет, "за что немалые бабки отдали ?"

Более простой пример - если расходы превышают доходы от сделок и особо никто не парится в компании над точной финансовой картиной. Когда часть оборотных денег - привлечённые банковские кредиты, "мы рвём рынок и завоевали уже дополнительную долю  в 9 %" - что происходит в таком случае при увеличении притока новых клиентов и быстром масштабировании?

Компания быстрей разоряется и убытки становятся очевидными для всех, в том числе и для руководителей и владельцев, которые не считали (не могли сами или не знали как делегировать) точную картину доходности.

Расчет прибыли "на глазок" приводит к непредсказуемым последствиям, где ускорение - быстрее приводит к сокрушительному падению.

"Есть ли прибыль, нет ли её - науке об этом неизвестно..."


Если мы увеличим продажи в 2 раза - то в 2 раза быстрей такая компания и "загнётся".

Бизнес - это система, где все элементы влияют друг на друга. И в умных книжках - почему-то об этом не пишут.

Увеличиваем продажи - появляется проблема с персоналом, делаем систему найма, обучения и удержания, далее "вдруг" - проблемы на производстве. "Тонкие" места рвутся в каждый определенный момент свои, компания поднимается на следующий виток спирали, где появляются совсем другие проблемы.

На каждом уровне - свои методы решения одних и тех же (казалось бы) задач. Управление бизнесом из 5, 10 или 50 сотрудников имеют свои особенности, которые зависят от многих факторов.

И кстати - насчет привлечения новых клиентов. Это самый дорогой способ увеличить обороты и прибыль. Ведь за привлечение нужно платить. Начинать всегда нужно с уже имеющихся - тут множество точек роста, которые большинство владельцев и не замечают. То, что лежит под ногами и не замечается и не осознаётся.

Эрл Найтингейл когда-то создал отличную аудиозапись под названием "Более зеленые поляны", в которой он отметил, что каждое пастбище выглядит зеленее на расстоянии.

Когда вы гуляете по своему неряшливому двору, вы видите на близком расстоянии все его недостатки: коричневые пятна, вырванные комки зелени, дыры, сорняка, но когда вы залезаете на забор и пристально смотрите на расстоянии на поляну соседа, то она кажется гладкой и прекрасно зеленой, как лучшие, покрытые утренней росой поля для гольфа.

Джей Абрахам (о котором вы, непременно, слышали) заработал состояние, просто приходя к определенным клиентам и используя их недооцененный, пренебрегаемый ими актив - их собственных клиентов. Вам не нужно платить $50 000 за посещение одного из его семинаров, чтобы получить эту стратегию.

И это можно сделать быстро, получив результат, используя накопленный опыт из разных отраслей бизнеса.

Отвернитесь от всех этих "более зеленых полян" и посмотрите свежим взором на "кучи алмазов", раскиданных под вашими ногами.

Именно поэтому, у меня теперь тоже есть золотая фраза, которую я чаще стал использовать в последнее время на консультациях с клиентами.

"Новые клиенты? Нет, Вам они не нужны... "


Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Страницы: 1 2 След.
Комментарии:
  • Андрей
    12:4927 Июня 2013 Пожаловаться
    "Если мы увеличим продажи в 2 раза - то в 2 раза быстрей такая компания и "загнётся""

    а что действительно - есть опыт увелчиения продаж в 2 раза? ))
  • Иногда к новым клиентам компания просто не готова. Не отлажена коммуникация. Или новые клиенты отличаются по ментальности от уже наработанной базы данных, а менеджеры не готовы с ними работать. Я сталкивался с этим в туристическом бизнесе.
  • Сергей Воронков, спасибо, согласен и это разумно - сначала анализировать, ставить диагноз для бизнеса и исходя из него определять уже - нужны ли новые или нет.

    Константин Татаринов, да, методика известная.
    Джей Абрахам часто её применяет и использует в своих стратегиях
  • Константин Татаринов
    19:4130 Мая 2013 Пожаловаться
    Статья перекликается с термином пожизненная стоимость клиента. Если ли у кого вразумительная методика расчета или прогнозирования пожизненной ценности клиента?
  • Сергей Воронков
    13:4230 Мая 2013 Пожаловаться
    Действительно, новые клиенты нужны не всегда. А вот профессиональный анализ нужен всегда. Только после анализа текущей ситуации будет ясно, нужны клиенты или нет, и в какую вообще сторону надо дёргаться.
    Спасибо! Хороший акцент на редко замечаемые обстоятельства.
  • Максат
    13:1630 Мая 2013 Пожаловаться
    Олег тема хорошая, но новые клиенты нужны для некоторой отрасли торговли как и старые клиенты.
  • коллеги, спасибо за комментарии!
    приятно, когда мысли находят живой отклик среди бизнесменов

    Виктор Пикуль - метафора насчет дырок в ведре очень правильная)

    Юлия Леус - согласен насчет врача и больницы!
  • Олег, спасибо! Действительно, проблема актуальная. Море компаний, которых новые клиенты просто добьют, но вот понимают это далеко не все.
  • Юлия Леус
    21:4028 Мая 2013 Пожаловаться
    Отличная статья, Олег!
    Для наглядности, работу бизнес-консультанта можно сравнить с работой врача для бизнеса.Не всегда владельцы могут поставить правильный диагноз своему бизнесу, а как известно правильный диагноз-наполовину решенная проблема.
  • Уткин Евгений
    19:1428 Мая 2013 Пожаловаться
    Хорошая статья. Прежде чем предлагать, выясни надо ли это клиенту.
Страницы: 1 2 След.
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое