Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.

С размахом и драйвом 2519

13:311 Июля 2013  Версия для печати

Правила жизни и бизнес-стратегия директора «Экстрим Клуба» Ильи Широкова

С размахом и драйвом

Закономерная случайность

Утверждая, что в торговлю экстремальной техникой он попал совершенно случайно, директор BRP-центра — компании «Экстрим Клуб» Илья Широков немного лукавит. Точнее будет сказать, что появление компании, которая первоначально рассматривалась как бизнес побочный, все же было предопределено, хоть и не запланировано. «После армии я несколько лет проработал на «Мечеле» в отделе внешнеэкономических связей, — вспоминает Илья. — А когда ушел в свободное плавание, применил полученный опыт на практике и занялся экспортом черных металлов». Охотой он увлекся еще тогда и как заядлый охотник начал приобретать себе соответствующий транспорт. Первым в хозяйстве появился уфимский снегоход «Рысь», на котором Широков без проблем проездил два сезона. А вот на третью зиму пару раз пришлось возвращаться с охоты пешком. Тогда и сменил изделие уфимского завода на импортную модель, а в пару к ней прикупил и квадроцикл. За несколько лет будущий владелец «Экстрим Клуба» приобщил к увлечению экстремальной техникой всех друзей. И в какой-то момент решил: надо заняться этим бизнесом самому, благо были свободные средства. На скорый коммерческий успех Широков, по собственному признанию, не рассчитывал — больше увлекала возможность заняться любимой техникой. Тем более что сервис, который в то время предлагали местные торговцы снегоходами и квадроциклами, его категорически не устраивал.

ASH_6794.jpg«Я не понимал такого отношения, — говорит Илья. — Продавать дорогую и статусную технику в каких-то небольших отдельчиках, павильончиках, подвальчиках… Это, на мой взгляд, неуважение и к клиенту, и к бренду, чьей продукцией ты торгуешь. Однако многие работают так до сих пор». Несмотря на недовольство предпринимателя тогдашним состоянием дел на рынке, первый салон «Экстрим Клуба», появившийся в мае 2004-го, открылся тоже в подвале. Впрочем, были и принципиальные отличия: компания взяла в аренду весь цокольный этаж в здании на ул. Татьяничевой, 16, где размещалась школа мотокросса. Практически сразу же рыночная действительность преподала бизнесу урок: на первую годовщину компании владельцы помещения преподнесли «сюрприз» — подняли арендную ставку вдвое. «С того момента слово «аренда» вызывает у меня изжогу, — улыбается Широков. — Впрочем, это сейчас те события вспоминаются с улыбкой, а тогда было не до смеха. Мы попали в жесткую зависимость, и решение надо было принимать быстро. Поэтому уже через полгода мы открыли собственный салон на новом месте — по адресу: Свердловский тр., 1б. И с тех пор работаем только на собственных площадях».

Квадроциклы по-серьезному

Сейчас о том, что когда-то помимо «Экстрим Клуба» у него был и основной бизнес, директор компании вспоминает как о делах давних. Торговля металлом постепенно сошла на нет, а новое детище живет и развивается. И это в общем-то закономерный итог: выйдя на рынок, новый торговец экстремальной техникой продемонстрировал невиданный по тем временам размах, который оказался непонятен конкурентам, зато был быстро оценен по достоинству покупателями. Заброшенный цех металлоконструкций на Свердловском тр. сносить не стали, но реконструировали почти полностью: надстроили второй этаж, оборудовали сервисную зону и шоу-рум, организовали удобный подъезд, стоянку и склад для хранения запчастей и расходников. «На наше открытие приехало посмотреть немало конкурентов, — рассказывает Илья. — Многие из них тогда крутили пальцем у виска, мол, слишком масштабно, не окупится — это же не автоцентр. Да и клиенты в такую даль не поедут. А мы за первый год работы удвоили продажи». Впрочем, этому предшествовало и еще одно знаковое для фирмы событие: 9 декабря 2005 г. салон стал монобрендовым, получив дилерство BRP — Bombardier Recreation Product. ASH_6795.jpgНа тот момент компания была третьим представителем BRP в регионе, но уже через год один из конкурентов закрылся, второй ушел с рынка несколько позже — в 2012-м, и сейчас «Экстрим Клуб» эксклюзивно представляет ведущего производителя экстремальной техники в регионе и даже за его пределами. «Почти сразу же после переезда мы обозначили свое присутствие и в Кургане, — поясняет Илья Широков. — В 2009-м открыли филиал в Магнитогорске, а два года спустя перекрыли второй выезд из города: на АМЗ заработал наш салон экстремальной техники «Эверест-Моторс». Вторая челябинская точка была открыта из чисто практического расчета — чтобы клиентам не приходилось ехать через весь город. Исходя из этих же соображений, сейчас «Экстрим Клуб» ведет строительство дилерского центра в Миассе: покупатели из городов горнозаводской зоны составляют солидную долю клиентов компании, и намного эффективнее дать им возможность получить фирменный сервис дома, чем заставлять ездить на ТО и за запчастями в областной центр.

Надлежащему обслуживанию проданной техники здесь вообще уделяют не меньше внимания, чем в дилерском центре премиального автобренда. И такой подход, по мнению директора, самый естественный. «Продукция BRP на рынке экстремальной техники — как Mercedes на рынке автомобильном, — поясняет Широков. — Так что и сервис наши покупатели должны получать соответствующий». И если полноценные ремонтные посты в каждом салоне «Экстрим Клуба» — это, как говорится, опция, предусмотренная по умолчанию, то ассортименту запчастей, расходников и аксессуаров могут позавидовать многие конкуренты. И наверняка завидуют — в последнее время все чаще в «Экстрим Клуб» приезжают владельцы техники BRP из Екатеринбурга: говорят, что им проще отмахать две сотни километров и забрать необходимую запчасть, чем ждать, пока ее закажут и доставят в родной город.

Увлечь экстримом

Просто как торговую фирму Илья Широков свой бизнес не воспринимал никогда. Поэтому наряду с продажами и обслуживанием чуть ли не с первого года работы начал, оправдывая название компании, устраивать клубные мероприятия — собирать клиентов, таких же, как он, любителей экстрима, и выезжать на покатушки. «Российский дистрибьютор BRP клубное движение, конечно, всячески пропагандирует и одобряет, но непременного условия проводить всякого рода соревнования и сборы у дилеров нет, — замечает Илья Широков. — Так что в нашем случае это больше моя инициатива». Впрочем, инициатива эта приносит сотрудникам компании и ее директору не только удовольствие, но и весьма ощутимые дивиденды. Традиционные турниры по экстремальному ориентированию, открытия и закрытия квадросезонов и сезонов снегоходных собирают и тех, кто уже давно является приверженцем подобного образа времяпрепровождения, и новичков, которые чаще всего становятся клиентами фирмы. «На сто проданных снегоходов или квадроциклов в тусовку вливается человек 5?–?10, — рассказывает Илья. — К этому костяку время от времени присоединяется еще какая-то часть клиентов. Другое дело, что мы приглашаем и тех, кто пока не приобрел технику BRP, — на таких мероприятиях человек сам убедится в преимуществах нашего бренда». Впрочем, покатушки, которые организовывает «Экстрим Клуб», его директор рассматривает не столько как продвижение товара и фирмы, сколько как пропаганду образа жизни. «В любом случае, приехав на турнир, соревнования или просто покататься, человек получает заряд эмоций и драйва, — говорит Илья Широков. — Кому-то, как и мне, он требуется каждые выходные, кому-то достаточно выехать пару раз за сезон. Мне, впрочем, понятно было с самого начала: если не катаешься сам, продавать будет очень непросто. Сложно увлечь клиента, который еще колеблется, а нужна ли ему такая техника вообще, если у самого, что называется, глаза не горят, если не можешь досконально объяснить все особенности модели, которую ты ему предлагаешь, если он видит в тебе лишь продавца, а не потенциального единомышленника». Собственно, этим, вероятнее всего, и объясняются все успехи «Экстрим Клуба»: все же связь единомышленников крепче, чем замешанные на материальном интересе взаимоотношения «продавец-покупатель». Ведь драйв всегда дороже денег.
Комментировать



  • Перезагрузить изображение

Статьи по теме:

Обсуждаемое